値引交渉には、いろんな交渉術があります。

その交渉術の術の中でもっとも有効なのが、競合の交渉術です。

競合の交渉術とは、ライバル車や販売店、姉妹店などを競合の引き合いに出し、値引き交渉をすることです。

それでは、新車購入時の商談に欠かせない競合の交渉術!競合別で交渉についてお話します。




<目次>

・競合は大幅値引きの重要な交渉術!

・競合別交渉術!

競合は大幅値引きの重要な交渉術!

値引きを獲得するための実戦的な手法として絶対に欠かせないものがあります。

それが「競合」と呼ばれる手法です。

競合とはその名の通り「競い合わせること」。

競い合わせるのはもちろん値引き額です。

まず、競う相手はライバル車である場合。

フィットを購入する場合は、ノートやヴィッツ、スイフト、デミオといったライバル車と比べて、「どちらかで迷っている」というシチュエーションを作ることが、競合の第一歩です。

ディーラーもクルマを売りたいわけですから、ライバル車よりも優れている点をアピールしてフィットに振り向かせようとするわけですが、最終的には金銭面でのお得度=値引きで勝負しましょうということになります。

これこそが「値引き競合」です。

肝心なこと。それは例えフィットと決めていても、それは心の内にしまっておいて、あくまでも迷っている素振りを貫くことです。

もちろん、本当に迷っていてもOKだ。

もっとも、登場したばかりでしかも大人気の車は、無理して値引きしなくても十分に売れるクルマですが、それでも競合すれば、何かしらお得な恩恵にはありつけるのです。

「1円でも安く買いたい」という意気込みが大切なのです。




競合別交渉術!

【ライバル車競合】
同ジャンルの価格帯が似た車種と比べる
ライバル車が他メーカー車となる競合のことです。

フィットの場合、ライバル車はノートやヴィッツ、スイフト、デミオなど。ジャンルやタイプ、クラス(大きさや排気量)、価格帯が似た者同士ならOKです。

ライバル競合は予算的なことに終始することが重要です。

新型車のフィットは値引きが渋いものの、粘り強く競合してみよう。

【販売店同士の競合】
同じ車種を多数の販売店で競争させる
同士競合とは同じ車種同士を競合させるものです。

難易度が高い分、効果は絶大です。

どうしてフィット同士で競合が成り立つのか?

それは、例えば同じホンダカーズというディーラーでも、この店舗とあの店舗では販売会社が異なる法人ということがあるからです。

同車種でも客の取り合いになるため値引き競合が成り立つのです。

【姉妹店の競合】
姉妹車関係にあるモデル同士を競合する手法です。

トヨタのポルテとスペイドに代表されるように、中身は同じだが販売店あるいはメーカーが異なるクルマを競合させるものです。

ほぼ同じクルマに対して客の取り合いになるという図式は同士競合の要素も併せ持っています。

フィットの場合は当てはまらないものの、強力な手法です。

 

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