新車購入で大きな値引きを獲得するためには、商談スケジュールの組み方が大切です。

また、商談がうまくいけば、買った愛車の満足度も高まります。

満足いく商談の進め方とは?

効率よく商談を進める方法についてお話します。




<目次>
・購入スケジュールの考え方!

・2週間程度を目安の計画で作戦を遂行させる!

購入スケジュールの考え方!

スケジュールで重要なのは、商談回数と商談期間。商談回数は値引き額を徐々に拡大していくために複数回が絶対です。

「挨拶程度の値引き額」→「様子うかがいの値引き額」→「限界値一杯の値引き額」というステップを踏むには3回の交渉がベストです。

一方の商談期間はあまり長すぎると逆効果です。

セールスマンの猛烈なヤル気を持続させられるのはせいぜい2週間です。

3週間以上になるとユーザーの購入意欲を疑うようになってしまいます。

コツは、2回目商談時に契約するための条件として多少無理な要求をしておくことです。

3回目商談までに担当セールスマンは要求に応えるべく上司に相談し、要求を飲むことが難しいならば妥協案などを用意しておくからです。

有利な商談で値引き拡大を狙いたいものです。




2週間程度を目安の計画で作戦を遂行させる!

スケジュールは2週間程度で、その中に安くなりやすい週末を多く入れるのかベストです。

希望車種の見積書の作成、ライバル車の見積書の作成、競合、オプションの値引き交渉、諸費用カット、最後のひと押しなど各交渉項目を立て、作戦を遂行することです。

【初回商談】
実車チェック/試乗/初回交渉
狙い目車の見積書の作成と合わせて初回の商談がスタートします。

希望のグレードを指定、必要最小限のオプションなども記載させます。

オプションは車両本体と個別に値引き交渉をした方が総額は安く買える確率が高くなります。


【2回目商談】

値引き交渉
2回目以降はライバル車の見積もりを取りながら競合させて値引きを拡大させていきます。

狙い目車を扱っている販売店は殆どの場合複数あるので、2店舗以上回り交渉しましょう。

ベストの条件が出た車種に最終決定するようなスタンスで臨むと良いです。

【最後のひと押し】
契約交渉が最終段階になり値引きも限度いっぱいになったら契約となるわけだが、そこでスンナリ契約書に署名捺印してはいけません。

小物用品サービスや端数カット、納車時のガソリン満タンなどを要求しましょう。

 

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